Todo mundo sabe que você precisa de um Plano de Negócios, mas muitos empreendedores não percebem que um Plano de Marketing é tão vital.

Ao contrário de um Plano de Negócios, um Plano de Marketing se concentra em conquistar e manter clientes; é estratégico e inclui números, fatos e objetivos. Um bom um Plano de Marketing detalha todas as ferramentas e táticas que você usará para atingir suas metas de vendas.

É o seu plano de ação: o que você vai vender, quem vai querer comprar e as táticas que você usará para gerar leads que resultam em vendas. E a menos que você esteja usando seu plano de marketing para ajudá-lo a obter financiamento, ele não precisa ser longo nem muito bem escrito. Use seções com marcadores e vá direto ao ponto.

Aqui está uma olhada mais de perto na criação de um Plano de Marketing que funciona:

Etapa 1: Comece com uma fotografia da situação atual de sua empresa, chamada de Análise da Situação.

Esta primeira seção define sua empresa e seus produtos ou serviços e, em seguida, mostra como os benefícios que você oferece o diferenciam de sua concorrência.

O público-alvo tornou-se extremamente especializado e segmentado. Não importa o seu setor, de restaurantes a serviços profissionais e lojas de roupas de varejo, posicionar seu produto ou serviço de maneira competitiva requer um entendimento do seu nicho de mercado.

Não apenas você precisa ser capaz de descrever o que você comercializa, mas também deve ter uma compreensão clara do que seus concorrentes estão oferecendo e ser capaz de mostrar como seu produto ou serviço oferece um valor melhor.

Transforme sua análise de situação em um resumo sucinto dos pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças de sua empresa.

Pontos fortes e fracos referem-se às características que existem dentro do seu negócio, enquanto as oportunidades e ameaças se referem a fatores externos.

Para determinar os pontos fortes da sua empresa, considere as formas pelas quais seus produtos são superiores aos outros ou se o seu serviço é mais abrangente, por exemplo. O que você oferece que dá à sua empresa uma vantagem competitiva? Fraquezas, por outro lado, podem ser qualquer coisa, desde operar em um mercado altamente saturado até a falta de funcionários experientes.

Em seguida, descreva quaisquer oportunidades externas em que você possa capitalizar, como um mercado em expansão para o seu produto. Não se esqueça de incluir ameaças externas à capacidade da sua empresa de ganhar mercado, para que as secções seguintes do seu plano possam detalhar as formas como irá ultrapassar essas ameaças.

Posicionar seu produto envolve duas etapas.

Primeiro, você precisa analisar os recursos do seu produto e decidir como eles distinguem seu produto dos concorrentes.

Em segundo lugar, decida que tipo de comprador é mais provável comprar seu produto. O que você está vendendo? Conveniência? Qualidade? Desconto de preços?

Você não pode oferecer tudo. Saber o que seus clientes querem ajuda você a decidir o que oferecer e isso nos leva à próxima seção do seu plano.

Etapa 2: Descreva seu público-alvo

Desenvolver um perfil simples de um parágrafo do seu cliente em potencial é o próximo passo. Você pode descrever as perspectivas em termos demográficos – idade, sexo, composição familiar, ganhos e localização geográfica – além de estilo de vida.

Pergunte a si mesmo o seguinte: os meus clientes são conservadores ou inovadores? Líderes ou seguidores? Tradicionais ou modernos? Introvertidos ou extrovertidos? Com que frequência eles compram o que eu ofereço? Em que quantidade?

Se você for um profissional de marketing business-to-business (B2B), poderá definir seu público-alvo com base no tipo de negócio, cargo, tamanho da empresa, localização geográfica ou qualquer outra característica que os torne possíveis clientes em potencial.

Não importa quem seja seu público-alvo, certifique-se de defini-los de maneira restrita nesta seção, pois ele será o seu guia ao planejar suas campanhas de mídia e relações públicas.

Etapa 3: Liste suas metas de Marketing

O que você quer que seu plano de marketing alcance?

Por exemplo, você espera um aumento de 20% nas vendas do seu produto por trimestre? Anote uma pequena lista de metas e as torne mensuráveis ​​para que você saiba quando as alcançou.

Etapa 4: Desenvolva as estratégias e táticas de comunicação de Marketing que você usará

Esta seção é o coração e a alma do seu Plano de Marketing. Nas seções anteriores, você descreveu o que seu marketing deve realizar e identificou seus melhores clientes potenciais; agora é hora de detalhar as táticas que você usará para alcançar essas perspectivas e atingir suas metas.

Um bom programa de Marketing tem como alvo as perspectivas em todos os estágios do seu ciclo de vendas. Algumas táticas de marketing, como muitas formas de publicidade, relações públicas e marketing direto, são ótimas para alcançar clientes frios.

Clientes em potencial – aqueles que já foram expostos à sua mensagem de marketing e talvez até mesmo o conheceram pessoalmente – responderão melhor a e-mails baseados em permissão, programas de fidelidade e eventos de valorização do cliente, entre outros.

Seus clientes mais quentes são indivíduos que foram expostos às suas mensagens de vendas e marketing e estão prontos para fechar uma venda. Geralmente, o contato de vendas interpessoais (seja pessoalmente, por telefone ou por e-mail) combinado com o marketing adiciona o aquecimento final necessário para fechar as vendas.

Para concluir sua seção de táticas, descreva suas principais estratégias de marketing e inclua uma variedade de táticas que você usará para alcançar clientes em potencial em qualquer momento do seu ciclo de vendas.

Por exemplo, você pode combinar outdoors, publicidade impressa e pesquisas locais on-line para alcançar clientes em potencial, mas use o e-mail para contatar seus clientes em potencial.

Para identificar seu mix de marketing ideal, descubra para qual mídia seu público-alvo se dirige para obter informações sobre o tipo de produto ou serviço que você vende. Evite mídia de base ampla, mesmo que atraia seu público-alvo, se o conteúdo não for relevante.

As táticas de marketing que você escolher devem alcançar seus clientes em potencial quando elas forem mais receptivas à sua mensagem.

Etapa 5: Defina seu orçamento de Marketing

Você precisará dedicar uma porcentagem das vendas brutas projetadas ao seu orçamento anual de Marketing. É claro que, ao iniciar um negócio, isso pode significar o uso de financiamento recém-adquirido, empréstimos ou autofinanciamento.

Basta ter isso em mente – o marketing é absolutamente essencial para o sucesso do seu negócio. E com tantos tipos diferentes de táticas disponíveis para alcançar todos os nichos possíveis de público-alvo, há um mix que cabe até mesmo para o orçamento mais apertado.

À medida que você começa a reunir os custos para as táticas de marketing descritas na etapa anterior, talvez você tenha excedido seu orçamento. Basta voltar e ajustar suas táticas até que você tenha uma combinação acessível.

A chave é nunca parar de marquetear – não se preocupe com as táticas mais caras até que você possa comprá-las.